As 7 etapas do Processo de Negociação Cognitiva

31/10/2017 às 17:09:33

Segundo Alto et. Al (2009 ), o Processo de Negociação em cenários complexos se desenvolve ao longo de etapas, no caso sete, onde ferramentas e uma sistemática possibilitam a utilização de informações desde a preparação antecipada da negociação em si até a fase de avaliação do Processo após sua finalização.

A primeira etapa desse Processo é a ?PREPARAÇÃO?, neste momento o Negociador utiliza de recursos diversos para levantar informações e formatar dados que utilizará durante a negociação. Os recursos aqui mencionados vão desde levantamento de informações em sites e redes sociais, passando por observações de contatos anteriores, o que possibilitará a construção de uma plano de ação para a Negociação em si.

A segunda etapa é definida pelo autor como ?ABERTURA?, que dentro das Ciências do Comportamento podemos encontrar similaridade com o RAPPORT, ou seja, criar um ambiente favorável à troca de informações, com transparência e objetividades, com fluidez, de modo a captar informações e fornecê-las dentro de uma esfera colaborativa. Nesta etapa é fundamental trabalhar as negativas como gatilhos para o detalhamento de informações e não como interrupção do relacionamento que se estabelece junto ao interlocutor.

A ?EXPLORAÇÃO DE OBJETIVOS? é a etapa em que exercitamos a empatia, procuramos estabelecer cenários a partir de pontos de vista diferentes, principalmente sob a ótica do interlocutor. A ideia central é criar um ambiente de reciprocidade a partir da identificação comum entre as partes. Já a ?APRESENTAÇÃO DE OBJETIVOS? faz uso do Plano de Ação criado na PREPARAÇÃO e modificado até então pelos dados levantados, para disponibilizar ao interlocutor o objetivo que temos, nossas expectativas, além de alternativas de soluções para a negociação. Evidente que muitas vezes precisamos estabelecer concessões, esclarecer dúvidas, criar mais alternativas, para que possamos superar resistências e demonstrar que a soluções apresentadas se configuram em um relacionamento onde ambas as partes ganham com a alternativa escolhida, a essa etapa denominamos ?CLARIFICAÇÃO?.

O êxito ao explorar as etapas anteriores resulta na etapa de ?!AÇÃO FONAL/ACORDO?, que é nada mais que identificar sinais de aceitação de propostas, ou mesmo de total conhecimento e/ou aceitação de alternativas, mas principalmente de confirmação das condições e informações disponibilizadas.

A última etapa é a de ?CONTROLE/AVALIAÇÃO? onde o acordado é traduzido em termos de prazos, condições e características definidas operacionalmente, de forma a termos Indicadores e termos muito bem delineados.

Essas etapas possibilitam a construção do processo de Negociação Cognitiva, principalmente por ordenar a utilização do Conhecimento em prol da Negociação, o que falta então? Basicamente compreender e planejar como estruturar planos de ação, escolher ferramentas, além de criar estratégias de negociação que, para aprimorar s a probabilidade de sucesso, necessitamos também identificar os Perfis dos Negociadores envolvidos, sobre isso falaremos amanhã.

Gostou do texto? Levantou dúvidas em você? Gostaria de saber mais? Acompanhe nosso texto de amanhã, último da série, e saiba como os Perfis de Negociação definem a necessidade de diferentes estratégias e ferramentas,

Abraço e qualquer dúvida pode nos enviar mensagens, será um prazer responder a todos!



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EDUARDO ROCHA

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