Os diferentes Perfis de Negociadores

01/11/2017 às 17:02:29

A Negociação Cognitiva procura agrupar quatro grandes perfis de negociadores: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico. Buscando agregar novas ferramentas para o trabalho árduo da negociação, cada vez mais insiro a utilização dos quatro perfis de Malstom, o do DISC, no Processo de análise e intervenção em processos de Negociação: Dominante, Influente, Estável e Conformidade.

O Perfil Catalisador reúne características que direcionam para explorar suas competências comunicativas, sempre visando resultados e reconhecimento, é um empreendedor, criativo e ágil, mas que caminha sempre perto da perda de controle em situações de tensão, isso por ser mais coração do que cognição, muito embora possua recursos que possibilitem forte êxito em negociações que exijam sistematicidade e trato de variáveis diversas.

O Perfil Apoiador possui características mais direcionadas à ação para o grupo, mantendo o foco em relacionamentos profundos e estáveis, atuando indiretamente para a obtenção de resultados o que faz com que tenha dificuldade para comprometer-se diretamente com metas. Negociações complexas com ciclos bem dimensionados e que exijam troca de informações valiosas e credibilidade encontram nesse Perfil um excelente interlocutor.

Já o Controlador é um Perfil objetivo, pautando suas ações em números, resultados, estatísticas, sendo menos receptivo a intervenções que fujam do embate técnico e que não valorizem a troca de dados e informações precisas. Quando confrontado apresenta padrão de comportamento autoritário.

O Perfil Analítico apresenta-se metódico, focado em manter informações padronizadas e comportamentos orientados à segurança , controle e disciplina. Conduzindo processos de negociação pode parecer hesitante, mas procura atingir um padrão perfeccionista, preferindo adiar entregas a submeter uma entrega fora do escopo.

Os Perfis apresentados muito se assemelham , nesta ordem, aos do DISC, sendo que estes possuem maior complexidade e fatores de análise, porém, especificam bem uma abordagem genérica de atuação em processos de negociação com interlocutores com tais Perfis.

Tão ou mais importante que conhecer o Perfil de seu Interlocutor é saber qual o seu Perfil! Estabelecer estratégias que direcionem ações sistematizadas para convencimento do outro só serão eficazes se você direcionar comportamento e ferramentas que sejam adequadas ao seu Perfil, segundo Sun Tzu isso aumenta suas chance de êxito!



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EDUARDO ROCHA

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